Prima di tutto, dobbiamo rompere un tabù o meglio, fare un piccolo sforzo per cambiare prospettiva e iniziare a riflettere sul fatto che uno studio legale è un’azienda come un’altra: è un fornitore di servizi che lotta per la sopravvivenza del cliente, soffrendo la sua perdita, desideroso di espandere il business e attraversando tutte le vicissitudini del traffico aziendale.
L’impresa deve mostrare e materializzare la sua forma e il suo carattere di business in modo chiaro. L’errore di molte imprese nelle loro azioni di marketing e di business si basa sul primo dei paradigmi: i partner dimenticano di verbalizzare e materializzare che l’impresa è un affare. La naturale tendenza umana porta molti dei suoi membri ad assimilare che networking, social network, stipendi legati agli obiettivi, ecc., sono mode passeggere e che presto tutto passerà e potranno nuovamente “concentrarsi sul tecnico”.
L’impresa deve responsabilizzare, premiare e collegare i membri dell’organizzazione che contribuiscono, creano e mantengono il business: definizione di obiettivi commerciali individuali e collettivi, loro quantificazione, comunicazione aperta e trasparente a tutta l’organizzazione dei dati aziendali, le vendite come principale driver della remunerazione degli avvocati, ecc. non sono consigliati, oggi sono indispensabili.
L’organizzazione deve definire un modello e un formato di business (obiettivi, nicchia di mercato, forma di accesso, ecc.) e concentrare tutte le sue energie sul loro raggiungimento. La differenziazione e la propria personalità, anche se può sembrare una scommessa rischiosa, saranno la chiave del successo.
Ciascuno dei collaboratori deve essere invitato a partecipare attivamente e a svolgere un ruolo determinante nello sviluppo dell’impresa. Innumerevoli sono le diversità di format scelte da grandi, medie e piccole imprese negli ultimi anni per rafforzare la partnership o legare gli avvocati a obiettivi economici. Ognuno di loro rafforza solo che il successo richiede che ciascuno dei suoi membri si concentri sullo sviluppo del business. Allo stesso modo, l’organizzazione deve essere altrettanto chiara con quei collaboratori che non si trovano adatti allo sviluppo del business.
Il futuro è completamente aperto a modi e idee del tutto innovativi, ma ricordando sempre che il successo di uno studio legale risiede nella sua capacità di generare business. Un’altra storia, per i capitoli successivi, sarebbe chiederci perché vendiamo o, anche, una volta che vendiamo molto, come rimaniamo in uno stato di successo.